Es un atributo a cultivar por el profesional de la venta ya que por nuestro trabajo podemos encontrar que para conseguir un SÍ debemos habernos encontrados muchos NO's y claro a nadie le gusta que lo rechacen.
La resilencia no tiene nada que ver con nuestra capacidad intelectual, ni nuestra cultura es parte de nuestro desarrollo personal y naturalmente puede ser cultivada. En este artículo quiero enfocarme de como afrontar la Negativa del Cliente:
Estamos ante una oferta que llevamos varias semanas trabajándola, hemos dedicado todas las horas del mundo a conseguir la mejor propuesta para él, de hecho estábamos convencidos de que firmaría con nosotros, pero a última hora… a considerado que la oferta de la competencia se adecuaba mejor a lo que él buscaba. Shit
- Primero debes enfocarla la negativa como un desafío que te ayude a superarte. Debes dar la vuelta a la tortilla y convertir algo aparentemente malo como algo positivo.
- Debes analizar los puntos débiles de tu propuesta que debes mejorar la próxima negociación
- También debes valorar todo los aspectos positivos de la negociación y reforzarlos.
- Si te asaltas pensamientos “derrotistas” date cuenta de ellos, usa respiraciones profundas, no trates de eliminarlos de tu mente, simplemente date cuenta de que los tienes y con cada respiración profunda te darás cuenta de que lo importante no es lo que te pasa, sino lo que haces con lo que te pasa.
- No hay plantearse las negativas como algo absoluto, te ha dicho que no ahora, pero debes saber que en un futuro tendrás una nueva posibilidad y que entonces es muy probable que puedas firmar la operación.
- Pon toda la creatividad en el fuego y elabora un plan B de medidas alternativas, nuevos clientes, nuevas propuestas en las que vas a corregir los posibles errores que hayas cometido en la negociación.
- Las ventas tienen mucho de matemáticas y de probabilidad, por cada “no” que recibimos de un cliente nos acerca más al “sí”. Y al final si tienes un 20% de efectividad en tus propuestas sabrás que de cada 5 ofertas que presentes 1 será positiva.
Con todas estas medidas sabrás convertir un “no” en algo positivo. Recuerda que al único comercial que no le dicen “no” nunca es aquel que no hace visitas
No se llega a la categoría de vencido sin haber luchado (Richard Vaughan)
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